Calcul du prix grossiste, revendeur et détaillant

Entre l'usine et le rayon, un produit passe souvent par trois intermédiaires : un grossiste, un revendeur et un détaillant. Chacun achète, ajoute ses frais et sa marge, puis revend. Voici comment calculer le prix à chaque étape, dans un sens comme dans l'autre.

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Les maillons du circuit et ce que chacun ajoute

• Fabricant : produit et fixe un prix sortie d'usine, appelé prix de cession.
• Grossiste : achète en gros, stocke, fractionne en lots livrables et revend aux professionnels.
• Revendeur : achète au grossiste, parfois assemble ou reconditionne, revend à des détaillants ou à des professionnels utilisateurs.
• Détaillant : vend à l'unité au consommateur final et applique la TVA sur son prix de vente.

Le sens du calcul

La formule est la même à chaque maillon :

prix de vente HT = (prix d'achat HT + frais) ÷ (1 − taux de marque).

On part du coût de production, on applique cette formule maillon par maillon, et on n'ajoute la TVA qu'une seule fois, à la fin, sur le prix de vente du détaillant.

Cas concret déroulé : un jouet en bois

Coût de production : 6,00 € HT. TVA : 20 %.

Prix payé en caisse : 21,91 € × 1,20 = 26,29 € TTC. Le coût de production pèse moins d'un quart du prix final ; le reste se partage entre les trois intermédiaires et le détaillant, ce dernier prenant la part la plus large parce qu'il porte le point de vente. Le coefficient global vaut 26,29 ÷ 6,00 = 4,4.

Calculer à l'envers : partir du prix de rayon souhaité

Souvent, on connaît le prix psychologique visé — disons 24,99 € TTC — et on cherche le prix de cession maximal pour le fabricant. On déroule la cascade dans l'autre sens :

1. Prix HT détaillant = 24,99 ÷ 1,20 = 20,83 €.
2. Prix d'achat détaillant = 20,83 × (1 − 0,45) = 11,46 €.
3. Prix d'achat revendeur = 11,46 × (1 − 0,15) = 9,74 €.
4. Prix d'achat grossiste = 9,74 × (1 − 0,18) − 0,40 = 7,59 €.
5. Le fabricant doit donc céder son produit à 7,59 € HT au maximum. Si son coût de revient dépasse ce montant, il faut revoir les taux de marque, retirer un intermédiaire ou relever le prix cible.

Ce calcul inverse est fastidieux à la main dès qu'un taux bouge. Dans le simulateur de marges, changez le prix consommateur ou un taux de marque et toute la chaîne se met à jour.

Grossiste et centrale d'achat : quelle différence

Le grossiste achète pour son compte, détient le stock et assume l'invendu ; sa rémunération est un taux de marque sur le prix. La centrale d'achat négocie des conditions pour le compte de détaillants adhérents : elle ne prend pas toujours possession de la marchandise et se rémunère par une commission ou une remise de fin d'année plutôt que par une marque. Dans une cascade, on la modélise comme un maillon à faible taux de marque, ou comme une remise appliquée directement au prix d'achat du détaillant.

Pour situer chaque taux par rapport aux pratiques du secteur, voyez le calcul de la marge distributeur et revendeur ; pour convertir un taux en multiplicateur, voyez le coefficient multiplicateur.

Circuit court ou circuit long : l'effet sur le prix final

Reprenons le jouet à 6,00 € de coût de production. En circuit long — grossiste, revendeur, détaillant — il ressort à 26,29 € TTC. En circuit court, le fabricant vend directement au détaillant : avec un taux de marque fabricant relevé à 45 % (6,00 ÷ 0,55 = 10,91 € HT de prix de cession) et le même détaillant à 45 %, le prix de rayon tombe à 10,91 ÷ 0,55 × 1,20 = 23,80 € TTC. Deux intermédiaires en moins retirent environ 2,50 € au prix final, mais le fabricant absorbe alors la logistique et le crédit clients que le grossiste portait.

Prix de vente conseillé et prix imposé

Le fabricant peut recommander un prix de vente conseillé, mais il ne peut pas l'imposer : chaque revendeur reste libre de son prix. Le prix conseillé sert de repère pour dimensionner la cascade et vérifier que les taux de marque retenus à chaque maillon aboutissent à un prix de rayon cohérent avec le positionnement voulu. Si le prix conseillé ne laisse pas de marge suffisante au détaillant, il ne le suivra pas.